Todos tenemos muchos miedos. Obviamente, hay miedos naturales que nos han ayudado a sobrevivir como especie, pero dejémoselos a los científicos. En esta ocasión quisiera que revisemos un miedo relacionado con el trabajo: el miedo al cambio.
Hay una teoría que dice que entre más inteligente eres, es más probable que tengas más miedos. Es una cuestión de qué tanto podamos imaginar y anticiparnos a los hechos. Nuestra imaginación nos ayuda y es un obstáculo importante al mismo tiempo. Nos ayuda a ser creativos, pero también nos muestra todas las posibles formas en que algo podría fracasar. Esa es la razón de por qué la gente usualmente le teme al cambio. Tienen miedo de cambiar de trabajo, de profesión, de pareja o de país. Por otra parte, no están felices cuando sucede sin su consentimiento. Lo hacen para evitar un riesgo mayor. El problema es que el cambio es la única constante en el mundo de los negocios. Va a suceder de una forma o de otra.
Yo me aburro fácilmente. Necesito nuevos retos cada tres a cuatro años. Quizá es por eso que me encantan los cambios, incluso si son dolorosos al principio. Cambiar mi trayectoria profesional varias veces durante los últimos 20 años fue una experiencia emocionante y estoy feliz de haberlo hecho cada una de esas veces. La verdad oculta es que muchas veces me sentí confundido, estresado, atemorizado, desilusionado y avasallado. Cada cambio viene con dificultades, ires y venires, cuestionamientos y obstáculos antes de que alcances el éxito. Entre mayor sea el cambio, más serios serán los problemas que surgirán. Tales situaciones me han hecho darme cuenta de que hay solo una habilidad que puede ayudarme a sobrevivir todo desastre real e imaginario. Hablo de vender. Fuertes habilidades de ventas me dan un sentido de seguridad. Estoy convencido de que siempre terminará yéndome bien.
Las ventas son una bendición para un grupo de gente y una pesadilla para otro. Alguna gente piensa que trabajar para los departamentos de recursos humanos, finanzas, operaciones o TI significa que no tienen que vender. Los profesionistas altamente capacitados, como abogados, doctores, ingenieros, consultores financieros o arquitectos, todos han emitido una misma opinión: “Nadie me dijo que tendría que vender, ¡esto no es para mí!”.
La muy incómoda verdad es que, eventualmente, todos tienen que vender. No importa que profesión tengas. Tu éxito depende de tus habilidades en ventas. El éxito de tu empresa también depende de tus habilidades en ventas.
Empecemos con recursos humanos y el proceso de reclutamiento. Puedes sentir que tú eres el comprador y que el candidato es la única persona que debería venderse a sí misma. ¿Estás seguro? ¿Y qué pasa con los candidatos que son tan difíciles de contratar porque sus habilidades son altamente demandadas por el mercado? ¿Estás seguro de que tus habilidades en ventas no podrían ayudarte a convencer a estas personas de que trabajen para tu compañía?
El proceso de administración del cambio, que sucede tarde o temprano en todos los departamentos o empresas, es nuestro siguiente ejemplo. Debe ser terso, especialmente si los cambios son razonables. Y sin embargo, ¿cuál es la reacción más típica? “¿Otra vez?”, “¡No lo necesitamos!”, “Esperaré y seguramente lo olvidarán”, “Estoy muy ocupado para cambiar”, “¡Qué idea tan tonta!”, “Esperaré hasta que lo hagan los demás”.
¿No crees que sería mucho más fácil lograr el cambio en tres pasos?
1. Construye confianza.
2. Vende la idea.
3. Toma control de todo el proceso desde el inicio.
Regresemos con los profesionistas que no son vendedores. ¿De verdad te gusta el proceso de toma de decisiones eterno de tus clientes? ¿Y qué hay sobre todos estos “concursos de belleza” que hacen entre tus competidores y tú? ¿Estás feliz cuando dan por hecho que recibirán una especificación completa del proyecto o consultoría gratuita antes de comprometerse? Estoy seguro de que detestas estas situaciones. Solo son un desperdicio de tu tiempo y energía.
Si estamos de acuerdo en que todos venden de vez en cuando, ¿por qué, entonces, no está tan bien visto ser vendedor? ¿Acaso no es un trabajo lo suficientemente serio? La gente puede pensar que los vendedores presionan, no son dignos de confianza o son molestos. ¿Quién soñaba con ser un vendedor cuando era niño? Todo niño quería ser doctor, abogado, actor, bailarín o superhéroe.
Seamos honestos. Hay miles de vendedores pobremente calificados en todo el mundo. Pero también hay unos que son extraordinarios. ¿Qué los diferencia? Imaginemos que mágicamente has mejorado todas tus habilidades profesionales y que ahora puedes:
- Entender las necesidades de la gente
- Resolver objeciones exitosamente
- Hacer que las cosas sucedan más rápido
- Detectar mentiras y afirmaciones engañosas
- Prevenir que tu cliente, jefe, colega, esposo/a o hijos cambien de opinión
- Proteger tus intereses
- Ganar cada negociación
- Presentar tus ideas de manera brillante
- Trabajar con la resistencia de la gente
- Dejar de malgastar tu preciado tiempo
¿Cómo te haría sentir el contar con todas estas habilidades?
Los mejores vendedores pueden hacer todo esto. Practican todos los días y alcanzan el éxito. ¿No será tiempo de que tú también adoptes estas habilidades? La magia no será necesaria.
Autora: Beatrice Niklas
Traducido por: Equipo Sandler